一款直發(fā)梳賣(mài)出100萬(wàn)臺(tái)，商家如何打贏數(shù)字化戰(zhàn)“疫”
在新型冠狀病毒肺炎疫情期間，很多行業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)有所下滑，但令馬虹沒(méi)有料到的是自己公司的卷發(fā)棒、直發(fā)梳會(huì)賣(mài)得如此火爆。
“我當(dāng)時(shí)也覺(jué)得很意外，疫情期間額溫槍、口罩等產(chǎn)品賣(mài)得好比較理解，后來(lái)我知道，因?yàn)榇汗?jié)后人們要上班，美容院、理發(fā)店等場(chǎng)所基本不開(kāi)門(mén)，消費(fèi)者也不太敢去，但是上班的話(huà)，發(fā)型要保持，所以卷發(fā)棒、直發(fā)梳賣(mài)的比較火爆?！敝猩浇鸬倦娖饔邢薰綜EO馬虹告訴第一財(cái)經(jīng)記者，如果沒(méi)有疫情的影響，銷(xiāo)量預(yù)計(jì)還會(huì)提升40%。
金稻提供的數(shù)據(jù)顯示，今年1月1日~3月19日，金稻銷(xiāo)售產(chǎn)品500多萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額超過(guò)6億元，同比整體增加50%。其中，直發(fā)梳累積銷(xiāo)售超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售金額近3億元。金稻成立于1999年，最初是做工廠(chǎng)代工和產(chǎn)品研發(fā)，通過(guò)全球展會(huì)的方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)外美容院渠道；2014年公司決定做自己的品牌，入駐天貓旗艦店。
雖然同為代工，但與其他代工廠(chǎng)直接按照品牌商提供的樣本進(jìn)行生產(chǎn)不同，金稻是先進(jìn)行創(chuàng)意、研發(fā)、生產(chǎn)出樣品之后，待品牌商選定之后，再給品牌商代工生產(chǎn)。該公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)分成三類(lèi)：電子工程師、外觀工程師、產(chǎn)品經(jīng)理。軟件工程師目前采用外包模式。
隨著科技的進(jìn)步，美容儀器小型化、家用化，正在被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。
以電夾板為例，以前女生做頭發(fā)都需要去美發(fā)店，現(xiàn)在公司把它做成女性都需要的工具性產(chǎn)品，讓用戶(hù)5~10分鐘可以搞定，溫度控制在200°以下，效果也很好。因此，產(chǎn)品像電動(dòng)牙刷、剃須刀一樣流行開(kāi)來(lái)。
品牌定價(jià)策略讓金稻的客單價(jià)與一般代工廠(chǎng)形成差距，保持在一個(gè)較高的水平。公司再將賺取的毛利投入到產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣、品牌宣傳等方面。“如果說(shuō)金稻跟現(xiàn)在的代工廠(chǎng)一樣，在裸價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)一兩塊錢(qián)來(lái)做，那基本是死路一條?！瘪R虹認(rèn)為。
對(duì)于為何選擇線(xiàn)上渠道，馬虹表示：“我們的客戶(hù)群體基本是在18~30歲之間的女性，占比在60%以上，大多分布在一二線(xiàn)城市。這些群體喜歡網(wǎng)購(gòu)?！?
當(dāng)前，該公司外銷(xiāo)與內(nèi)銷(xiāo)的比例為7:3。雖然代工更賺錢(qián)，但國(guó)內(nèi)迅猛發(fā)展的市場(chǎng)讓金稻不得不認(rèn)真發(fā)展自己的品牌。金稻的工廠(chǎng)規(guī)定每天下午3點(diǎn)收集各個(gè)電商平臺(tái)、代理商的訂單數(shù)據(jù)，再?zèng)Q定當(dāng)天晚上是否加班。
與代工業(yè)務(wù)相比，馬虹需要考慮的事情更多，比如產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、奢侈品、家電及彩妝的流行趨勢(shì)。
“通過(guò)天貓大數(shù)據(jù)，可以了解到客戶(hù)喜歡的顏色、外觀、功能設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)?！瘪R虹表示，過(guò)去是先研發(fā)生產(chǎn)出一批商品來(lái)賣(mài)，現(xiàn)在是根據(jù)消費(fèi)者的愛(ài)好來(lái)引導(dǎo)研發(fā)生產(chǎn)，類(lèi)似于C2M模式。
為了試探一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售火爆程度，金稻采用小單式的生產(chǎn)模式，根據(jù)銷(xiāo)售反饋的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行調(diào)整，每批次生產(chǎn)200~1000臺(tái)，這樣可以避免銷(xiāo)路不暢所造成的存貨積壓。待銷(xiāo)售測(cè)試完成后，公司再進(jìn)行大批量生產(chǎn)。
在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的同時(shí)，金稻也有一定的壓力，比如受疫情影響，很多供應(yīng)商復(fù)工進(jìn)度緩慢，紙箱、彩盒等原材料的價(jià)格在翻倍增長(zhǎng)。
不止是金稻，包括59秒、Ubras等一批年輕的品牌在依托阿里巴巴的營(yíng)銷(xiāo)、物流、協(xié)同辦公等各項(xiàng)能力后，在線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)受困時(shí)及時(shí)在線(xiàn)部署工作流程，尋求到新的獲客場(chǎng)景或觸點(diǎn)，進(jìn)而加速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)，甚至逆勢(shì)增長(zhǎng)。不少企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到，利用數(shù)字商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施獲得系統(tǒng)性的數(shù)字化能力，是抵御風(fēng)險(xiǎn)、走向未來(lái)的最佳路徑。
2019年1月，阿里巴巴發(fā)布商業(yè)操作系統(tǒng)，將過(guò)去20年積累的數(shù)字化能力對(duì)社會(huì)輸出，并與合作伙伴相互賦予能力。事實(shí)上，阿里巴巴的淘寶天貓電商平臺(tái)、移動(dòng)支付、數(shù)字金融、物流供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等，已經(jīng)為商業(yè)世界鋪設(shè)完備的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。